Авторы: Татьяна Орестова, Татьяна Ярцева
28.11.2018

Это сейчас нам легко, когда к нам обращаются насчет индивидуальных занятий. У нас есть база (площадка), ездить никуда не надо, клиенты приходят по рекомендации, а мы разрешаем себе выбирать, за кого возьмемся, а за кого не захотим. Не работаем с детьми, не очень любим запрос “хочу учить язык с нуля просто так, для себя”, не всегда соглашаемся быть профессором, которого хотят нанять наклеивать пациенту пластырь даже по цене консультации у профессора, — потому что не всегда дело в деньгах.

Чтобы это себе сейчас позволять, пришлось побегать в студенчестве по ученикам в режиме бешеного пса. Все так бегают, потому что деньги нужны, и это нормально. Берутся за любые проекты и пашут. Набирают опыт, повышают цену, наращивают вокруг себя сеть сарафанного радио. И все равно остаются незащищенными перед заказчиком, потому что попадают в его глазах в сферу обслуживания.

Когда ты молодой студент, веры тебе никакой. О чем речь, тебе нет веры и как бывалому преподу, потому что каждый норовит сообщить тебе, как с ним следует работать и какой устанавливать тариф за свою работу. Это мы можем позволить себе на запрос : ”Мне вас порекомендовали, но цены у вас, конечно… Не могли бы вы сделать скидку, раз я по рекомендации?” нагло ответить: “Нас вам порекомендовали не потому, что мы дешевые, а потому что мы хорошо работаем, не так ли?” Или “В каком месте вы хотите чтобы я поработала по скидочной цене — в разделе лексики, грамматики, проверки домашнего задания?”.

А студент ничего этого не может. Поэтому над ним измываются всеми возможными способами. Забывают о назначенном занятии и заставляют его ждать у закрытой двери: “Ой, а мы уехали за город”. Но при этом засекают время по таймеру, не слишком ли рано репетитор закончил занятие. Упрекают репетитора в опоздании на две минуты, а когда он приходит на пять минут раньше, все равно говорят, что он опаздывает. Стоят и подслушивают за дверями, что там происходит в комнате. Сидят на уроках, напрягая ребенка и препода, вставляют свои комментарии из серии “ну давай, ты же учил” или “ну ты что, совсем тупой?”, а то и подсказывают, зачастую неправильно. Делают с ребенком домашку по своему разумению, так что препод потом не знает, как это все разгребать. Ждут результатов после первых двух занятий. Считают, что могут оценить уровень препода. Соглашаются на цену репетитора, а потом, когда он уже начал заниматься с ребенком, причем все всем довольны, пытаются сбить ее, аргументируя тем, что “поговорили с другими родителями, те платят меньше”. Начинают сравнивать цены студента с ценами каких-то сферических кандидатов наук в вакууме с формулировкой «давай я тебя подвину — другие, даже заслуженные и взрослые преподаватели берут меньше. Потому что 100 рублей — конечно, небольшие деньги, но с большого количества занятий уже существенная сумма.» Т.е. хотят репетитора по рекомендации, но по нижней границе цены не пойми кого с сайта-агрегатора репетиторов.

Ребята, мы с вами. Не бойтесь потерять таких учеников, на их место придут адекватные, которых на самом деле большинство. Даже не раздумывайте, когда вам пытаются снизить уже установленную оплату, просто уходите. Тот, кто не готов платить по вашему тарифу, должен закономерно отправиться к другому репетитору, это его право. А ваше право остаться при своей цене.

У нас есть такие же кейсы из былых времен. Называешь цену за 2 ак.ч., тебе приносят оплату за один. Типа не поняли. И доплатить не спешат, потому что все равно заниматься не будут, потому что дорого. И не доплачивают. Приглашают заниматься с двумя детьми, потом перестают платить за второго ребенка, потом как-то уже и за первого не очень чтобы платят. Стоишь такой — и ощущение, будто ты на паперти.

Навык говорить о деньгах вполне тренируем, как и навык говорить “нет”. Это всевдоинтеллигентская позиция “О деньгах говорить неудобно”. К ребенку, которому вы помогаете, это не имеет никакого касательства, это отношение одного взрослого человека к другому взрослому человеку. С ребенком у вас констелляция учитель-ученик, а с его родителями заказчик-исполнитель. Нам приходится быть в двух разных ролях, даже когда речь идет о взрослых учениках.

Есть у нас одна прекрасная история, которая очень хорошо демонстрирует, что исполнитель, если его огорчить на этапе переговоров, просто не даст заказчику дойти до учителя в своем лице.

Ты такая вся на подъеме, ушла из одного знаменитого места и еще толком не начала руководить другим знаменитым местом, деньги тебе поэтому нужны позарез, на дворе лето, низкий сезон, вспоминаешь молодость и ездишь по редким урокам, и тут звонит тебе потенциальный ученик. По рекомендации. Узнает твою цену и берет время на подумать. Отзванивается и делает тебе коммерческое предложение рационализаторского толка, от которого ты по его представлению не сможешь отказаться: “Чтобы вам не терять доход, я предлагаю вам заниматься со мной не два раза в неделю, а пять, но по цене двух занятий”. То есть понижает цену в 2,5 раза. А работы на тебя навешивает ровно во столько же раз больше. Стоишь ты такая вся из себя красивая и, обалдев от рога изобилия такого, говоришь: “Спасибо, но я уже давно не работаю за еду. Похоже, вам придется поискать другого учителя”. Ну и все вроде как. А потом, где-то в декабре, этот потенциальный ученик позвонит снова, чтобы сказать: ”Оказывается, мой брат учился у вас в знаменитом месте. Он мне сказал, что вы такой учитель, за которого нужно держаться обеими руками. А мне этот экзамен очень-очень нужен. Я готов на любые ваши условия.” И наступит момент истины. И ты ответишь: “Нет. Вы знаете, у меня так много работы в моей собственной школе, что я даже полы там мою сама.” И момент продолжится, потому что ты услышишь: “Я готов платить вам больше. Я готов освободить вам время для занятий со мной: я могу мыть полы за вас.” И ты скажешь про себя “Йеессс!”, а вслух: “Вы знаете, все-таки нет”.

Всех денег не заработаешь. Всем не угодишь. Адекватное взаимодействие между учителем и учеником невозможно, если к тебе изначально относятся недостаточно уважительно. Хорошие ученики — это, как правило, грамотные заказчики. Если им дорого, они честно говорят об этом, берут, например, меньше занятий, чем думали, но зато занимаются за двоих, потому что много вложили в свой проект.

Сейчас мы с удовольствием рекомендуем своих бывших учеников, нынешних студентов, тем людям, которым с нами дороговато или которым в нашем случае грозят неоправданные вложения из серии “Профессор приклеит пластырь”. Мы знаем, что иногда ребенку не нужен матерый препод и что ему куда лучше будет с человеком молодым и непосредственным, который еще помнит, что такое школьная учеба и детство. Это взаимовыгодное сотрудничество: и родители могут сэкономить, и ребенок может получить не только знания, но и, возможно, старшего умного друга. И студент может заработать и набраться опыта. Только взаимовыгодное сотрудничество строится на взаимном уважении.

В airbnb есть хорошая практика: гости оставляют отзыв о хозяине, но увидеть его можно только после того, как хозяин оставил отзыв о гостях. Так что не следует думать, что только у репетиторов есть сарафанное радио, — у учеников тоже есть свой рейтинг. Не передашь же неадекватного клиента хорошему коллеге. Разве что тому, который до этого тебе чем-то насолил:)